Obetaven ruski trg

Velik trg, kulturna bližina in dobičkanosnost, pa tudi huda, naraščajoča konkurenca

Tržišče Ruske federacije (RF) velja že nekaj časa za zelo privlačno. Stabilna rast BDP, velike stopnje rasti (n. pr. pri hladilnikih in pomivalnih strojih krepko čez 100 odstotkov), dejstvo, da je Ruska federacija največja država na svetu (17.075.400 km2) s 145,5 milijona prebivalcev (popis 2002) idr., so ''zaslužni'', da je Ruska federacija ena najpomembnejših destinacij za tuje neposredne naložbe.

Ruska federacija, ekonomke regije

Za Slovenijo velja podobno. Mnoga slovenska podjetja že dalj časa dosegajo na ruskem trgu dobre rezultate, veliko jih načrtuje prodor na tamkajšnji trg. Predvsem za slednje je bila po naročilu Ministrstva za gospodarstvo in Gospodarske zbornice Slovenije izdelana projektna naloga ''Strategija nastopa slovenskih podjetij na ruskem trgu'', ki analiza tržne priložnosti v Ruski federaciji. Iz Končnega poročila (29. okt. 2003, izdelal CIC, Ljubljana) povzemamo:

Motivacija novih podjetij za trg Ruske federacije

V anketi je več kot 48 odstotkov podjetij zelo ali izjemno zainteresiranih za poslovanje v RF. Vendar pa jih skoraj 80 odstotkov ni opravilo nikakršnih trženjskih raziskav na ruskem trgu. Regionalno poznavanje trgov je na nizki ravni. Zelo slabo pozna tržne priložnosti v Moskvi in Moskovski oblasti več kot 76 odstotkov, drugih pa še slabše. Kljub temu je okoli 70 odstotkov prepričanih, da obstajajo za prodajo njihovih izdelkov in storitev v RF velike možnosti.

Pozicioniranje

Anketirana podjetja se nameravajo osredotočiti na srednje zahtevne izdelke in storitve. Skoraj 12 odstotkov pa jih računa, da bo na ruskem trgu uspelo s prodajo enostavnih izdelkov in storitev z nizko dodano vrednostjo. V splošnem večina anketiranih podjetij visoko ocenjuje svoje konkurenčne prednosti izdelkov in storitev, več kot polovica jih namerava pozicionirati svoje izdelke in storitve v razredu »srednja cena – visoka kakovost«.

Tržne poti

Podjetja se pri tržni poti in obliki vstopa na ruski trg večinoma opredeljujejo za poslovanje z zastopnikom, zato ne nameravajo ustanoviti svojega podjetja na ruskem trgu.

Izkušnje uveljavljenih podjetij v Ruski federaciji

Za podjetja, ki predstavljajo okoli tri četrtine slovenskega izvoza v RF (Iskratel, d.o.o., Iskrateling, d.o.o, Krka, d.d.  idr.), so trije najpomemnejši dejavniki privlačnosti trga kulturna bližina, velikost trga in dobičkanosnost. Medčloveškim vidikom poslovnega sodelovanja pripisujejo ruski poslovneži velik pomen. Velikost trga (v gegrafskem smislu) omogoča visoke stopnje rasti prodaje in izkoriščanje prednosti ekonomije obsega. Relativno nizka kupna moč prebivalstva sicer zmanjšuje vrednostni vidik velikosti trga, vendar se pričakuje, da bo kupna moč rasla po nadpovprečnih stopnjah. Nobeno od intervjuvanih podjetij ni navedlo kot motiv poslovanja v Rusiji manj konkurence v primerjavi z drugimi trgi. Konkurenca na tem trgu, predvsem v Moskvi, je intenzivna in se še krepi.

Stalna prisotnost in dolgoročno nastopanje na trgih RF

Vstop na ruski trg zahteva vztrajen, dobro pripravljen in organiziran pristop. Uveljavljena podjetja poudarjajo, da poslov v RF ni mogoče prodobivati ali izvajati na daljavo,''po telefonu'' iz Slovenije. Zato je potrebno imenovati osebo, ki bo s polnim delovnim časom aktivna na ruskem trgu. Po oceni nekaterih slovenskih poslovnežev je potrebno v uvodno pridobivanje poslov vložiti tudi do dve leti intenzivnega dela na trgu.

Pomemben vidik dolgoročnega nastopanja je tudi podpora na sedežu podjetja in enotah v Sloveniji, kjer je potrebno hitro in učinkovito reagirati na dogodke na terenu v RF, kar med drugim vključuje tudi znanje ruskega jezika.

Dolgoročno nastopanje pa pomeni tudi investiranje v profesionalni razvoj ruskih partnerjev.

Kakovosten izdelek ali storitev po dobri ceni

Ruski trg je privlačen za največje svetovne korporacije in številna tuja podjetja, zaradi česar je visoko konkurenčen trg. Kakovosten izdelek ali storitev je predpogoj za kakršnokoli dolgoročno poslovno sodelovanje. Profesionalen mora biti tudi celoten proces pridobivanja in vodenja poslov.

Strateški cilj: 1 milijarda ameriških dolarjev

V blagovni menjavi med Slovenijo in Rusijo je 1 milijarda ameriških dolarjev letne blagovne menjave do leta 2006.

Ključni proizvodi in storitve v Rusko federacijo so zdravila, telekomunikacijski sistemi in rešitve ter premazna sedstva. Rast menjave bo potrebno pospešiti z novimi proizvodi in storitvami.

Dosegljivost strateškega cilja

Poznavanje poslovnih priložnosti v RF je na zelo nizki ravni. Več kot polovica anketiranih podjetij slabo pozna zunanjetrgovinske omejitve na trgih RF, kar je lahko podcenjevanje zahtevnosti ruskega trga. 12 odstotkov podjetij namerava tam prodajati enostavne proizvode in storitve z nizko dodano vrednostjo. S tem pa bodo težko uspela.

Omenjena slovenska podjetja niso pripravljena delovanje, kot je priporočeno.

Več kot 70 odstotkov podjetij trenutno nima kadra za vodenje poslov v RF.

Samo 11,7 odstotka jih ima finančne rezerve za razvoj izvoznih trgov. Samo 37,2 odstotka jih je pripravljenih investirati v dodatne proizvodne zmogljivosti v primeru povečanega izvoza v RF.

DMM

Vir:

Projektna naloga: Strategija nastopa slovenskih podjetij na ruskem trgu

(Končno poročilo 29. okt. 2003, izdelal CIC, Ljubljana; naročnika MG in GZS).

11.12.2006