CeBIT in Slovenija

Nekaj slovenskih podjetij že vrsto let razstavlja na CeBITu, največjem svetovnem sejmu informacijske tehnike in telekomunikacijskih rešitev za poslovanje in domačo uporabo.  

Mnogi poznavalci teh področij menijo, da bi lahko na sejmu v Hannovru razstavljalo več slovenskih podjetij. Katere pa so koristi, ki so jih deležni razstavljalci? Zakaj sploh sodelovati na tem izjemno pomembnem sejmu? Kje so vzroki za premajhno udeležbo?

Simbolična fotografija

Nekaj pogledov in izkušenj:

Boštjan Okorn, novinar

CeBIT in Slovenija

Najprej se velja vprašati, kaj bi sploh radi. V globalnem svetu prav velike  izbire ni, še zlasti ne na področju informacijsko-komunikacijske tehnologije. Lahko si domač monopolist in živiš lagodno življenje, če ti nihče nič ne more. Ti časi so večinoma minili. Lahko si vodilni v regiji in se zaradi svojega položaja mirno prerekaš z največjimi v panogi. Tretja možnost je ostati majhen, nebogljen in pod udarom nenehnega konkurenčnega bomardiranja multinacionalk, ki te lahko mimogrede odpihnejo s trga. Vsaka od teh možnosti ima svoje prednosti in slabosti, še najslabše je, če slednjih vodilni v podjetju ne zaznajo. In kako boš vedel, ali si dober, če blestiš na vasi, v mesto pa greš samo past zijala?

CeBIT je za Slovence natančno in samo to: letala vsako jutro eno za drugim letijo proti Hannovru, na nemških avtocestah visoko na severu srečuješ navdušene informatike, Slovence pozna pol mesta, ker med sejmom ne stanujejo v hotelih, pač pa pri prebivalcih, ki za dober denar oddajajo svoje stanovanje. A praktično vsi prihajajo na CeBIT past zijala. No, ja, si ogledovat, kako to počnejo drugi.

Že res, da se lahko tudi na ta način domeniš za kakšen posel, hkrati pa ostajaš majhen, zabubljen v podalpske kraje brez možnosti, da bi nekoč pridobil odstotek nemškega ali celo evropskega trga in zadovoljno širil poslovanje.

Podjetja, ki razstavljajo na CeBITu, vedo, zakaj so tam. Pri Gama System, denimo, vsako leto znova ugotavljajo, da so še kako zanimivi ne samo tistim, ki jih že poznajo. Čeprav ravno zaradi preteklih obiskovalcev vedno znova ponudijo nekaj novega, kar jih spet pritegne. Pa vse skupaj sploh ni v denarju, gre za dolgoročno strategijo, pri kateri je čas drugotnega pomena.

Podobno bi lahko rekli za Iskratel, ki na CeBITu privablja s svojo nišno ponudbo manjših central, a vedno znova s kakšno novostjo, ki preseneti celo velike konkurente. A ti se počasneje obračajo in prilagajajo. Pa stojnico obiskujejo le rusko govoreči potencialni kupci – te nestrpno čakajo tudi multinacionalke, ve se, kje je denar prihodnosti.

Tipro je naslednje podjetje, ki mu CeBIT pomeni več kot samo predstavitev. Gre pač za izziv, vsako leto ponuditi nekaj novega, presenetljivega, ja, celo revolucionarnega. In uspejo. Najbrž je tudi zato podjetje že zdavnaj preseglo okvire naše majhne države in se učinkovito usidralo na svetovni trg. Ta pa omogoča, da tudi z nišnimi izdelki uspeš in se profiliraš.

Znanja je v Sloveniji dovolj, pravijo. No, na CeBITu tega, žal, še nismo opazili. Države, ki želijo naš slogan razširiti po industriji, se predstavljajo na nacionalnih otokih, ki jih začinijo še s kakšno turistično privlačnostjo, da jih mimoidoči pač ne spregledajo. Na takšnih razstavnih prostorih se tare majhnih podjetij, katerih predstavniki bi CeBIT lahko videli kvečjemu kot obiskovalci – tako pa se jim ponudi priložnost, da pokažejo, kaj znajo in zmorejo ter morebiti najdejo tujega vlagatelja, ki jim bo načrte pomagal uresničiti.

Se sliši naivno romantično? Morda. A tako razmišlja le tisti, ki si v življenju ne upa prestopiti meje, s katero smo navadni Zemljani ločeni od vseh, ki jim je uspelo. Pojavljanje na velikih sejmih je lahko zelo uspešna promocija, če se tega pravilno lotiš. In Slovenija se zaenkrat ni. Pri nas je polno majhnih podjetij, ki si samostojnega nastopa pač ne morejo privoščiti, nekatera velika pa se stalno uspešno napajajo pri državnih prsih in jim je zato dokazovanje v tujini lahko kvečjemu v breme in morda celo pokaže, da vendarle niso tako dobri.

Zatorej: lepo bi bilo, če bi na CeBIT v Hannover (pa tudi v druge kraje, denimo Turčijo) kdaj poletelo tudi polno letalo slovenskih razstavljalcev. Prijateljev, ki si delijo prostor in posel ter se zavedajo, da le na takšen način lahko premagajo nebogljenost in se predstavijo kot resen konkurent (ali partner) tudi največjim multinacionalkam. CeBITu je navsezadnje uspelo obstati, medtem ko večina ostalih sejemskih prireditev zapira vrata. Le zakaj?

Milan Čelan, Tipro keyboards SLOVENIA

Odločitev za nastop na CeBIT-u

Ko smo se pred mnogimi leti odločili za samostojen nastop na CeBIT-u, smo imeli v mislih predvsem pridobivanje novih naročil. Zato smo v teh zgodnjih letih uspešnost nastopa merili predvsem s pridobivanjem naročil in zanimivih povpraševanj. In kar se tega tiče, smo bili zelo uspešni.

Na začetku, ko se pojaviš kot nov "igralec" na zelo širokem trgu z zanimivim programom, je interes strank velik. Vendar je velikost relativen pojem. Kaj kmalu smo ugotovili, da smo s predstavitvijo, ki je temeljila na proizvodih, hitro dosegli neko nasičenje, limit, preko katerega nismo uspeli priti.

Zato smo kasneje naš pristop nekoliko spremenil. Poudarek smo dali bolj promociji podjetja - korporativne in ne produktne blagovne znamke. Ta odločitev je bila dolgoročno usmerjena in se je pokazala kot pravilna. Predvsem veliki kupci iščejo vse kaj drugega kot samo dober proizvod. Ta je samo predpogoj, da se sploh začnejo pogovarjati. Iščejo predvsem stabilnost, zanesljivost, dolgoročno usmerjenost podjetja. Temu dajemo največji poudarek.

Ko enkrat kupcem daš vedeti, da imaš poslovni model podjetja, ki ga oni iščejo, je predstavitev proizvodov relativno enostavna.

Za tak nastop je CeBIT še vedno najboljša priložnost. Tudi zato na tej predstavitvi sodelujemo z vsemi najboljšimi kadri, ki jih premoremo.

Koristi graditve korporativne blagovne znamke se lahko meri samo posredno in dolgoročno. Kratkoročnih rezultatov ne smeš pričakovati.

Mnenje o slovenski udeležbi

Vsekakor je zaradi potenciala, ki ga v Sloveniji prav gotovo imamo, preslaba. Vidim dva poglavitna razloga:

Večina slovenskih podjetij, ki deluje v IT poslu, je še vedno usmerjena predvsem na slovensko in tržišča bivše Jugoslavije. Tudi na teh tržiščih se spopadajo s konkurenco, vendar tu lahko uveljavljajo nekatere prednosti, ki jih kot domač ponudnik imajo. Teh prednosti na svetovnem trgu ni. Konkurenčne prednosti si moraš preprosto izboriti.

Udeležba na sejmu je zelo draga, predvsem, če je namen dolgoročen. Veliko manjših podjetij bo dvakrat premislilo, ali se jim to izplača.

Sloveniji manjka politika, ki bi taka podjetja vzpodbudila k nastopu. Lepo je govoriti o tem, kako vzpodbujamo razvoj visokotehnoloških podjetij in njihov prodor na svetovni trg, drugo pa so dejanja. Besede in dejanja politikov se pač redko pokrijejo. Vendar je to že druga zgodba.

29.4.2008